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如果奥斯卡·克拉克 (Oscar Clark) 不担任 PapayaMobile 的宣传员，你会发现他仍然会大声宣扬免费增值模式的重要性。

事实上，克拉克在利物浦发展峰会上的演讲重点是打破免费发行和更传统的付费模式之间的障碍。

他声称，无论采用何种形式，免费发布通常是对日益了解一切的消费者做出反应的最佳方式。

风险与回报

克拉克表示：“随着观众变得越来越成熟，我们必须调整我们的盈利模式。”

他声称，业界支持每款游戏 40 英镑的传统模式，只是因为“我们还没搞清楚自己在卖什么”，并暗示该模式之所以持续这么久，是因为“我们不知道还有更好的办法”。

他补充道：“我经常说高端市场已经消亡了，但我并不是这个意思。”

“我实际上的意思是，大约有 12 款游戏将在付费模式下存活下来。对品牌的热情是这些游戏得以生存的根本，这些游戏已经具有价值预期，并能产生足够的期待以保证预付费用。”

然而，对于大多数游戏来说，在消费者玩游戏之前就要求他们付费实在是太冒险了。它就像一道进入门槛，让大多数人望而却步。

“开发者告诉我，‘至少对于付费游戏，你知道自己能赚多少钱’，”克拉克说。“事实并非如此。如果你坚持一个价格点，你就不知道需要采取什么其他策略才能吸引其他人加入。”

提高标准

在克拉克看来，降低价格甚至免费都是为了将风险从消费者手中转移到开发商的手中。

对于许多工作室来说，这可能不是一个令人愉快的想法，但他认为，如此高的风险意味着开发商在发布游戏之前必须“确信他们的游戏足够好”。

不管怎样，免费增值模式意味着游戏必须比付费游戏更好，而不是更差，才能生存。

“你必须让玩家轻松地花掉第一美元。让它变得有趣，否则你就会失去他们，”他说。

克拉克补充道，应用内购买应该是为了鼓励进一步玩游戏，而不是简单地试图从观众那里赚钱。

“我们的目标是打造一款出色的游戏。免费增值模式并不是要引诱人们花掉他们不愿意花的钱。”

无需锁定

事实上，最好的免费增值游戏能够避免克拉克所称的“宿醉”现象，即消费者因为游戏免费而下载游戏后就不再玩游戏的时期。

“免费玩家的设计有所不同，”他总结道。“首先，女性玩家更多。我和许多其他人一样，最初以为这个新群体只会对象征性的应用内购买感兴趣，但实际上他们想要一些让他们能够玩得更多的方法。”

他补充说，对于某些玩家来说，额外服装等多余的可下载内容仍然需要存在，但那些真正热衷于游戏的玩家——大手笔消费的玩家，或者说鲸鱼玩家——对延长游戏时间的方式更感兴趣，比如额外的关卡。

然而，开发者需要避免将玩家的体验锁定在 IAP 上。即使玩家现在选择不花钱，但如果他们觉得享受游戏的唯一方式就是花钱，那么他们以后也不会成为付费玩家。

这就是克拉克所说的“适当的计费”，虽然这并不容易掌握，但一场精彩的比赛始终是最好的开始。